IT marketing basics: wat is de echte vraag van je klant?

Meerdere onderzoeken tonen aan dat potentiële klanten het grootste deel van de klassieke sales funnel online hebben doorlopen voordat contact wordt gelegd met aanbieders.

Dat heeft een aantal grote nadelen. Wanneer je pas laat aanhaakt in de buyer journey van de klant:
-    Heb je minder kans de oplossingsrichting en productkeuze te beïnvloeden
-    Wordt het steeds moeilijker echte ‘value add’ te leveren
-    Ontstaat er een ander concurrentieveld
-    Waardoor je meer druk op prijs en marge krijgt

Succesvolle bedrijven richten hun marketingstrategie en lead generatie programma's dus op ‘Being in before the tender’: zo vroeg mogelijk oplossingsrichtingen bieden voor de ‘business issues’ van de prospect.

Maar hoe doe je dat?

Veel IT-bedrijven praten nog steeds meer over hun product of dienst dan over het probleem van de klant. Dat wil zeggen IT-marketing die is gebaseerd op bits & bytes. Features, functies, benefits. Maar zit de prospect daar op dit moment wel op te wachten? Met andere woorden: wil de prospect een boor hebben, of wil hij/zij eigenlijk gewoon een gat in de muur?

Aan het eind van de ‘buyer journey’, wanneer het gaat om de keuze voor een specifiek product, zijn features en functies belangrijk. Niet aan het begin. De buyer journey begint namelijk niet met de keuze voor de software van Microsoft of VMware. Hardware van Dell of HPE. Of een accuboor van het merk Bosch of Kinzo.

De buyer journey begint met een pijnpunt. Iets waar de klant wakker van ligt, iets waardoor hij of zij in beweging komt. Ik noem dat 'de vraag voor de vraag'.

En de partij die de echte vraag het beste kan beantwoorden, heeft een commerciële voorsprong. Want daarmee kom je sneller in beeld bij je prospect. Veel eerder dan pas op 80% van de buyer journey.

Vraag voor de vraag: een voorbeeld

Waar ligt een prospect nu echt wakker van? Laten we eens kijken naar een praktijkvoorbeeld uit de IT.

Nutanix, VMware of Microsoft?
Bij de keuze tussen Nutanix, VMware of Microsoft is de 'vraag achter de vraag' niet welke hypervisor de klant zou moeten kiezen. Want de klant is op zoek naar zaken als efficiency, controle en flexibiliteit.

Maar voor die tijd vraagt men niet om Nutanix. Niet om VMware, niet om Microsoft. De prospect vraagt zich bijvoorbeeld af 'Hoe zorg ik voor een infrastructuur die beheersbaar is, toekomstvast en zo eenvoudig mogelijk beheerd kan worden?'. Dat is dus de vraag voor de vraag. Die moet je helpen beantwoorden.